Cerrar un acuerdo de negocios. Cuando el escenario nos ayuda a lograr confianza
En el mundo de los negocios tan importante es hacer contactos y presentar presupuesto como realmente conseguir cerrar los acuerdos y que fructifiquen por ambas partes económica y socialmente. Las reuniones previas que se mantienen antes de acabar rubricando un intercambio comercial forman parte de un ceremonial que se inicia con la solicitud de presupuesto y se termina con la firma del contrato.
¿Qué pasos se producen entre esos dos momentos?
¿Cómo podemos ayudarnos a que el paso final sea positivo en un 80% de los casos?
¿Hay protocolos y acciones que debemos evitar?
De todo esto hoy hablamos en el blog del Centro de Negocios Magalia, donde se mantienen cientos de reuniones comerciales y empresariales al año. ¡Comenzamos!
Lo sabemos, cerrar un negocio es un cúmulo de acciones físicas y digitales que tiene en los puntos de entrevista personal sus momentos álgidos, ya que detectamos de nuestro posible cliente o proveedor mucha información, desde personal hasta de la capacidad de su propia empresa.
Cuando nos decidimos a apostar por una entrevista personal, debemos jugar con astucia, para entender qué mensajes queremos mandar a nuestro interlocutor. Si bien es cierto que se recomienda para las primeras reuniones puntos neutros e incluso las instalaciones del otro para conocerlo mejor, las reuniones finales nos lo debemos llevar a nuestro terreno para ‘jugar en casa’ y manejar todos los detalles para conseguir la confianza necesaria para cerrar un negocio.
Paso 1: Primer contacto telefónico, primer encuentro en terreno neutral (cafetería, sala reuniones o oficinas de ellos).
Recibimos un presupuesto, nos han dado una tarjeta, o directamente nos han pasado una llamada telefónica. El primer contacto con un posible cliente siempre suele venir de un contexto frío, dos desconocidos cuya relación es puramente de intercambio de servicios. El objetivo de un buen vendedor es atender rápidamente ese interés por parte de su interlocutor y procurar que para el envío de la documentación solicitada se tenga que producir un segundo encuentro ya personal. Ahí nos iremos acercando a la confianza necesaria para establecer un túnel de ventas.
Paso 2: Envío documentación, llamadas telefónicas y primera visita siempre en las instalaciones de nuestro cliente.
¿Por qué es inteligente hacer una primera visita a nuestro cliente? Muy sencillo. Primero le facilitamos la reunión evitando el desplazamiento, segundo, tenemos mayor capacidad de observación a la hora de calibrar cuáles son las necesidades profesionales de nuestro cliente y su poder de acción e incluso adquisitivo. Estudiamos el terreno.
¿Y qué pasa después de esa primera reunión terreno contrario?
Paso 3: Encuentro gastronómico
En técnicas de negociación se recomienda dejar pasar unos días antes de volver a llamar para preguntar si nuestro cliente ha tenido oportunidad de ver ese presupuesto que le hemos enviado o esa propuesta de la que estuvimos hablando. Una vez que llamamos, lo que vamos a solicitar es un almuerzo, café o encuentro gastronómico, no tanto para presionar sino para lograr forjar más confianza a la hora de establecer una conexión que le ayude a decantarse por nuestro presupuesto. Para ello, volvemos a elegir un lugar cercano a su oficina, de ahí la importancia que las oficinas tengan cerca servicios básicos como cafeterías, y espacios acondicionados para reuniones fuera de su propia oficina.
Paso 4: Última reunión ya ahora sí en nuestras instalaciones.
Después de esa última reunión informal, debemos afrontar el último momento negociador ya en nuestro terreno. Para ello, contar con un centro de negocios que nos permita no sólo tener nuestra oficina sino también disponer de salas de reuniones de diferente capacidad con total profesionalidad nos dará una imagen que ayudará a la consolidación del negocio.
Paso 5: Conseguido!
Una vez movilizado a nuestro cliente a nuestro terreno, con una buena exposición en nuestra sala profesional con proyector y exposición delicada, es el momento de conseguir firmar un acuerdo que nos permita a ambas partes comenzar con un trabajo que, sin duda, será largo y profesional. ¡Conseguido!
Errores comunes que llevan al traste una negociación:
1-. Falta de paciencia. Lo bueno se hace esperar.
2-. Falta de espacios adecuados para las reuniones.
3-. Falta de exposición del proyecto o falta de implicación en las explicaciones.
4-. Pérdida de capacidad de respuesta al no responder rápidamente a las llamadas. (Para eso el servicio de atención de llamadas que ofrecen centros de negocios como Magalia, es vital).
Utiliza nuestras instalaciones para cerrar tus negocios, entra en www.magalia.net y pregúntanos por el alquiler de nuestras salas de reuniones, oficinas y salones de eventos.
