La venta en mercados industriales tiene siete fases: ¿Lo sabías? Es de vital importancia agotar todas las fases y realizar lo que se espera de cada una de ellas para conseguir cerrar el proceso. ¿Cuál dirías que es la fase más vulnerable? Hoy te lo explicamos en nuestro último post de blog. ¡Quédate con nosotros!
1-. Prospección y valoración
Esta etapa implica la identificación de los clientes potenciales, y su clasificación.
2-. Preaproximación
El siguiente paso es preparar la visita para lo cual el comercial debe intentar conocer al cliente lo mejor posible, así como la organización de la que forma parte.
3-. Aproximación
En esta etapa se produce el primer contacto entre el comercial y el cliente. Además de cuestiones básicas como la imagen, el lenguaje verbal y corporal, etcétera, es necesario realizar primero una presentación personal, a continuación de la empresa (empleando los medios audiovisuales más apropiados) y finalizar con alguna pregunta de carácter abierto que dé pie a que el cliente exprese sus necesidades e inquietudes.
4-. Presentación y demostración
Kotler distingue tres enfoques a la hora de realizar la presentación. El enfoque «envasado» consiste en un discurso sobre los aspectos básicos del producto, recitado de memoria. El comprador asume un papel «pasivo» y se limita a escuchar.
El enfoque «orientado», implica una identificación previa de las necesidades y estilo de compra del cliente para adaptar el mensaje y la presentación. Finalmente el enfoque de «satisfacción de necesidades» se inicia con el entendimiento de las necesidades reales del cliente, estimulando su participación en la conversación. Este enfoque implica saber escuchar y, sobre todo, adaptarse a los problemas y necesidades planteados por la otra parte. El objetivo de esta fase es convertir las características del producto/ servicio en beneficios reales para el comprador.
5-. Tratamiento de las objeciones
Este es el «momento de la verdad en la negociación», en el que el comercial/ negociador debe convertir las objeciones en preguntas y ser capaz de darles una respuesta adecuada.
6-. Cierre de la venta
Una de las fases que más problemas suele generar en los negociadores es la de cierre, aquella en la que se trata de materializar el acuerdo alcanzado. En una empresa relacional, la negociación se cierra no cuando el cliente firma el pedido, sino cuando sus necesidades han resultado satisfechas.
7-. Seguimiento
El seguimiento personal, telefónico, o por cualquier otro medio resulta clave para conocer el grado de satisfacción del cliente y establecer las bases para futuras negociaciones.
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