El pasado 9 de Marzo, tuvimos en Magalia la oportunidad de entender mejor cómo funciona el departamento de ventas de una empresa, desde sus límites hasta como apoyar el trabajo de la fuerza de ventas desde la dirección.
Josefina Gonzálvez, gerente de Alcántara, Ayuda Comercial, nos explico las características de la venta deseada, basándose en su experiencia, no en su antigüedad, pues los ejemplos que nos puso, ya algunos, se remontaban a sus orígenes como vendedora.
Partiendo desde la Dirección, ¿Cómo es el tipo de productos que queremos vender y como lo vamos a posicionar en el mercado? Josefina nos comentó como el mercado percibe si un producto está descompensado entre calidad precio, así como la peligrosidad de vender por debajo de un precio saludable para nuestra empresa.
Josefina nos habló de Ética y de Valores, de cómo la ausencia de estos deja sin referencias a la fuerza de ventas. Nos habló de empresas en armonía, donde desde la dirección se trasmita un clima de colaboración, de compromiso, de cercanía y de atención al cliente.
Nos habló de cosas tan importantes como la selección de clientes a los que vamos a vender, por la atención que nos prestan, por su forma de pago, por su seriedad. Comentó que la forma de comportarse de una empresa con su entorno se trasmite y no pocas veces le viene devuelto.
Que lo importante no es vender a un cliente, sino asesorarle para que la venta que se produzca le permita mejorar, crecer y seguir comprando, o no, pues aunque no compre más siempre es una referencia el haber contribuido al crecimiento de otro. Y una etiqueta pésima el haber vendido a una empresa algo que no pudo rentabilizar y le asfixió.
Josefina sabe de lo que habla, de valores, de ética, de compromiso con el cliente y de atender sus necesidades. Hasta donde llega el papel del comercial y donde empieza el del técnico.
Sin duda Josefina es una autoridad en el tema de ventas, de las que duran, de las que crean empresas que son estables en el tiempo. Algo que existe de toda la vida, en empresas que simplemente obraban así en un tiempo en el que la ética y los valores marcaban nuestras acciones. Pero que desgraciadamente al mirar cuentas de resultados y buscar estadísticas de crecimiento a veces se olvida, y entonces nuestros negocios caen y no nos damos cuenta, y buscamos KPI´s de referencia y eso no aparece reflejado.
Fue un placer ahondar en aspectos claves de la venta que suelen quedar desatendidos, conocer de la experiencia de Josefina y compartir con el resto de asistentes después su experiencia y su opinión sobre estos temas.
Muchas gracias a Josefina y al resto de asistentes, en la próxima esperamos verte también a ti.
